有限会社ゴルゴオフィス様
「河島さんの指導で自社の強みがわかり、新商品も開発。印刷業はまだ成長できます。」
有限会社 ゴルゴオフィス 代表 内川雅之様（左から２人目）
営業担当 伊藤慎一様（左）
WEB担当 猪野亮太様（右）
ページ物の制作を得意とするゴルゴオフィス様。創業から印刷会社との提携をしてきました。しかし、印刷市場の縮小によって受注量も減少。大きな影響は売上相当額を担っていた雑誌の廃刊。下請けから直接受注に向けて、WEBマーケティングに注力しました。現在は全国から注文が入るWEBサイトを運営しています。WEBマーケティング知識がなかった制作会社がどのように成功をしたのか。バリューマシーンインターナショナルの評価と合わせてお話をお聞きしました。
印刷業界でも、ポジションを取ればまだまだ成長できる
― 最初に会社紹介をお願いします。
内川社長：東京の豊島区の制作会社：ゴルゴオフィスの代表内川雅之です。当社は、創業以来、D T Pを得意として主にページ物の制作を請け負ってきました。おかげさまで大手企業の情報誌の制作物もご発注いただいています。以前は印刷会社様の下請けをしながら十分に仕事量が確保できていました。しかし、昨今の業界の低迷により印刷会社様からの発注が少なくなりました。そこで、直接受注の道を探り、河島さんにご指導をいただきながらマーケティングのノウハウを蓄積して、制作はもちろん、販売促進の提案ができる企業になりました。現在は、D T Pを中心としつつ、WEB関連の仕事も多くなっています。
― 昨今、印刷業は衰退産業だと言われていますが、どうお考えですか？
内川社長：大型の印刷物はさらに縮小するかもしれません。しかし、500部、1000部という小部数の印刷物の需要が減るとは思いません。当社のような中小企業は、自社の強みに特化していくことで、印刷業界の中で、まだ成長の余地はあると思います。印刷業は、受注産業から自社製品を作り時代になっていると思います。
― バリューマシーンの河島社長とは、どんなお付き合いをしていますか？
内川社長：毎月訪問をしていただいて、WEBマーケティングのデータ分析や営業の指導をしてもらっています。当社メンバー3名と4時間ほどのミーティングを行います。終わりに次月までの宿題をもらって、実践をしています。そして、さらに翌月にデータ分析と施策の実践という流れですね。
― 河島社長の指導の特徴はありますか？
内川社長：ビジネスの本質的なことを教えていただいています。ほんとに基本中の基本というか当たり前のことなのですが、自分が売りたいものを売ることが商売ではないということ。お客様に必要だと思ってもらってはじめて商売は成り立つものだということですね。常に、この点を忘れないようにしています。
マーケティングの知識ゼロからのスタート
― お付き合いのきっかけを教えてください。
内川社長：大手のO A企業が主催する河島さんのセミナーに参加したことがきっかけです。当時は、ホームページで集客ができるとは考えていませんでした。しかし、集客のためのロジックや成功事例をお聞きして、ぜひとも自社に取り入れたいと考えました。河島さんのセミナーは２回受講して、コンサルティングのお願いをしました。
― 当時、会社の方はどんな状況でしたか？
内川社長：創業以来、常に忙しく仕事をさせてもらっていました。印刷会社の下請けの制作会社として、十分に収益は出ていたと思います。しかし、世の中はインターネットが普及して、印刷物は市場が減少すると言われていました。当社にとって影響が大きかったのは、出版不況です。雑誌の制作を請け負っていたので、紙媒体が縮小して価格が厳しくなり、最終的に廃刊になった時は、売上が大きく落ち込んでいました。ですから、新しいビジネスチャンスを狙っていました。
― それまでにコンサルタントを使っていましたか？
内川社長：いえ。印刷業に限った話かもしれませんが、職人気質でものづくり志向が強く、マーケティングという視点はなかったです。ですから、コンサルタントの必要性を感じてはなかったです。
― 製造業の方が、形のないコンサルタントに費用を支払うことに抵抗はありませんでしたか？
内川社長：事前にセミナーを受講して、コンサルタントの方にアドバイスをいただく価値はわかっていたので、私には抵抗感はありませんでした。しかし、社内には反対意見もありました。ホームページで印刷物が売れるわけはないという話ですね。WEBマーケティングの有効性は確信していたので、絶対に成功させてやろうと思っていました。その時は、マーケティングの知識はゼロでしたけど（笑）
― 契約をしてからのコンサルティングの流れを教えてください。
内川社長：最初はバリューマシーンさんのオフィスに、私1人でおじゃまして、マーケティングについて勉強をしていました。３ヶ月ほどですかね。その後に実務を任せる予定の社員を1人連れて行きました。こうして1人2人と社員を巻き込んで行きました。
― 現在は、４人でミーティングをなさっているのですか？
内川社長：そうです。WEBの責任者と営業の責任者と私でミーティングを行なっています。ミーティングの後には宿題があって、やりとりはメーリングリストで行なっています。ですから、参加者全員が情報を共有しながら仕事ができています。河島さんが各社で成果を出しているのは、ミーティングのアドバイスはもちろん、次のミーティングまでのインターバルのフォローが手厚いことだと思いますね。いい話を聞いて何もしないのではなく、スタッフのお尻を叩いてもらっています。
マーケティングを通して社員も成長
― 実務をなさっているお二人の担当のお仕事を教えてください
WEB担当：猪野亮太さん
私は、ホームページからの集客を担当しています。S E Oや広告を出稿し、効果を測定して、より多くのコンバージョンを獲得するのが私の仕事です。
― どのように集客をしているのですか？
自社の強みが生きるキーワードを選定して、ターゲットを絞り、具体的には、S E O対策、ＰＰＣ 広告、Facebook広告で集客をしています。
― 猪野さんが、最初からマーケティング担当ですか？
いえ。私は中途採用なので、入社した時にはすでに河島さんのアドバイスをもらっていました。当時は別の担当がいて、私は見習い的なポジションでした。
― 以前の職場でもマーケティングの仕事をなさっていたのですか？
いえ。以前は全く別の仕事でした。学校でプログラミングを学んでいましたが、実務は素人でした。よく採用してもらったと思います。入社後は、河島さんに丁寧に指導をしていただけるので、自分の成長を感じています。
― どのような時にご自身の成長を実感しますか？
会社全体を見渡せる意識が身についた点です。自分の仕事がどのように会社に貢献しているのかを実感できるようになりました。
－頭に残っている、もしくはそれ以来常に意識している言葉や、意識していることを教えてください。
ゆとり世代特有の「正解を言わなきゃ」と考えこむふしがあるのでよく河島さんに「考えるな！とりあえずなんか言ってみな！」と言われます。「猪野フリーズ」と言われるくらいです。なので、最近はとにかく何か答えます。フリーズは減りました。
－これからチャレンジしていこうとしていることと目的を教えてください。
動画製作のサービスを始めようと思っています。ゴルゴが主に取り扱っている紙ではありませんが、事業ドメインである「企業・地域（街）・学校・施設に内在する魅力、強みを引き出し広く伝えること」であることにはかわりありません。
冊子やパンフレットなどだけでは伝えづらい商品やサービスを動画で紹介する、動画を使ってSNSなどで商品やサービスを宣伝し多くの人に知ってもらう、など紙だけではカバーできないところを動画は補うことができます。じゃあそこで困っている人はだれなんだろう？というところで今ターゲット層を考えているところです。
－ビジネスの本質的なことで学んだこと、手法などで教えてもらったこと、タメになったこと、自分で成長したと思えることを教えてください。
始めた頃は特にSEOについて教えて頂きました。SEOのこのツールを活用すると良い、競合がこういうキーワードを使って上位にいるから入れてみよう、こういうコンテンツを追加してみようなど、いまではPTA広報誌サイトの平均順位は5.6位とほぼ上位を独占することができました。
またお客様のWEBサイト作成にもこれを活かして運用を行なっているので、河島さんに教わったことが活きていると思います。
最近はWEB広告運用について教わっています。WEB広告は今非常に変化が多いです。広告の種類が増えたり、なくなったり、効果的なはずの広告が突然機能しなくなったり、そんな中でも河島さんは、私の疑問に対して常に最新の情報を持って答えていただけるのでとても助かっています。
実際に効果も出ていて、お問い合わせ数は爆増しました！お問い合わせ数が増えるとやっぱり嬉しいです。
広告運用している甲斐があったな！と最近は毎日わくわくしながら広告運用をしています。
今まで自分にはなかった感情です。河島さまさまです。感謝しかありません、ありがとうございます。
営業担当：伊藤慎一さん
私の仕事は、問合せがあってから、受注につなげて、制作物をディレクションしながら進行する役割です。
― クライアント営業が忙しくて、宿題ができないことはないですか？
確かに、業界的にお客様からの依頼を重視して、自社の仕事は後回しになりがちですね。実は、私も、ホームページで印刷が売れるとは思っていなかった派です。しかし、成果が出ると、優先順位は上がりました。
― どういった点が変わりましたか？
クライアントを訪問すれば仕事があった時代の営業を経験しているので、アナログな考えが抜けないことがありましたが、河島さんのアドバイスで考え方が大きく変わりましたね。
河島さんと出会うことがなかったらルーティンでリアルなお客様へ顔を出して「なんかないですか～？」という営業をずっと続けていたかもしれません。今は、御用聞き以外の営業方法を知ることができ、お客様視点で提案することができています。さらに、お客様と顔をあわせて営業することもWEBで問い合わせていただいたお客様も等しく同じお客様であると思えるようになりました。以前はWEBでの集客に懐疑的でしたし、リアルな営業と比較して優先順位もつけていました。着実に増えるWEBからの問い合わせ数と実際に新規顧客が増えることを目の当たりにして分け隔てなく全て当社の大事なお客様と考えています。営業のスタイルも以前と全く違いますね。
－河島社長の手法などで、参考になったことを教えてください
お客様へヒアリングする際に事前に質問事項を用意しておくことですね。とにかく「お客様」「お客様の商売」に貢献する視点です。徹底的に教えていただいてます。また、その質問の回答を想定し仮説を立ててぶつけ、より本質に近い困りごとを引き出すこと。その困りごとを自分だけではなく他の人と共有し、よりよい解決を提案する力が身につきました。
― 印象に残っているアドバイスはありますか？
頭に残っている言葉は「貢献」です。ずっと河島さんがおっしゃっている言葉です。お客様に貢献しているか？今も心の底からお客様視点になっていない自分に対して「貢献できているか？ 貢献できたか？」と営業の前後に意識しています。
自社の強みをキーワードに込めて、発信する
― 河島社長が入ってから、売上的にはいかがですか？
内川社長：今年は、新型コロナウイルスの影響もあって厳しいですね。しかし、従来からの大口の案件がなくなり売上が減った分は、新しくマーケティングで獲得した新規のお客様で十分に回収できています。河島様様ですね（笑）
― WEB上では、どんな点を強みにしているのですか？
内川社長：当社が長年培ってきたページ物の受注です。しかし、ページ物が強いと言っても、他社との違いが伝わりません。そこで大切なことがキーワードの選定です。冊子よりは会報誌の方が、キーワードが尖ります。会社案内、社内報などキーワードを具体化して、市場に投げています。当社の強みが生きる制作物のキーワードを見つけることが重要な仕事だと考えています。
― 改めて、スタートから現在までの道のりを教えてください
内川社長：河島さんのコンサルは、自社の強みを引き出す点に強みがあると思います。強みを引き出した後は、受注を取るまでの流れを提案していただいています。当社は、ページ物の制作に強みがあるということで、絞りこんだキーワードでテストをしながら、売上を増やしてきました。
キーワードの選定にあたっては、当社の強みは生きることと、リピート制が高いことを重視するようにアドバイスもいただきました。
もちろん、すべての施策が当たるわけではありません。会社案内をアピールした時には、月間会社案内という企画を考えましたが、時代が追いついてこなかったですね（笑）。
テストを繰り返す中で、現在の主力になっているのが、PTA広報誌です。競合が少ない、ニッチ、リピート性が高いということで、狙っていたビジネスモデルにはまったと思います。
紙媒体以外の提案ツールが増えて、営業スタイルも変わった
― 営業で変わった点はありますか？
伊藤さん：先ほどお話しましたが、訪問すれば仕事があるという時代ではなくなっています。そんな時代にマーケティングを知らなかったらと思うとゾッとしますね。
たとえば、ネットからの問合せには、要望が細かく書かれているものと、見積もりの依頼のみなど、ニーズがわかりにくいものがあります。その時々で、どう返答すれば次につながるのかを考えます。
当初はネットで問合せがあった人はメールで返すことがベターだと思っていたのですが、実は電話をする方が効果的だったなど、河島さんの強みは、ネットとリアル共にアドバイスをいただける点だと思います。
― 全国から問い合わせがありますか？
伊藤さん：そうですね。全国から注文をいただけるのがWEBマーケティングの強みです。北海道からもご注文をいただいています。印刷営業は訪問が基本であることは変わらないと思いますが、お客様によっては、営業マンが訪問するとは思っていない地域からのお問合せもあります。そんな場合は、電話やメールで仕事ができます。昨今では、L I N Eやzoomで打ち合わせができますので、営業地域が格段に広がりました。
― 成功事例を紹介してください
伊藤さん：港区の小学校のP T A広報誌では、当社が入ることでデザイン性が高まり、進行もスムーズになったと評価していただいています。広報誌は複数の担当者がいた場合は、取材の原稿や写真を集めるだけでも手間がかかります。特に、お仕事をお持ちの方や、そもそもパソコンに慣れていない方にとっては大変な労力です。しかし、私たちはプロなので原稿の整理やデザインはスムーズに進行できます。メンバーの方々は、行事に参加して好きな写真を撮影すればいいだけなので、翌年から広報部員の立候補が増えたと聞いています。
私自身は、P T A広報誌の作成セミナーの講師もやらせていただき、参加していただいた方が契約をしていただいたという成功例も生まれました。
― これからチャレンジしていこうとしていることはありますか？
伊藤さん：お客様に対して貢献を横に広げていくことですね。ご依頼を受けたお客様に対して、お客様自身気づいてないけど他にも困っていることはないか？お手伝いできることはないか？より良くできることはないか？ を掘り下げていきたいです。
実際に営業としてお客様に接するのは自分しかいないので繋がったお客様との「接点」を「面」にしていきたいと思います。
普段はどうしても自分の経験が長くて親しんでいる紙媒体だけの提案や価格での勝負になってしまいがちです。
お客様に対してゴルゴオフィスとしてできることは紙媒体以外に増えています。紙媒体はもちろんWEB・動画などお客様の困りごとに自信を持って提案していきます。
具体的には勉強会で進めている動画制作サービスをスタートし、ゴルゴオフィスの新しい事業としてお客様へリアルな営業の際にも認知していただく準備をしています。
素人にも根気よくWEBマーケティングの指導をしてもらえる
― 他に会社が変化した点はありますか？
内川社長：社内にマーケティング意識が浸透したことでしょう。言われたものを制作するだけでなく、何のために、どんな目的でその制作物を作るのかということを考えるようになりました。
― 改めて、バリューマシーンの強みだと思う点を教えてください。
１：質問に対するレスポンスが速い
ミーティングからミーティングの間に不明点が出てきます。そんな時は、メーリングリストで問い合わせをしますが、レスポンスが早く的確なアドバイスを頂けます。
２：分析力が優れている
数字を見る人によって、気づきの部分が違います。上がり下がりだけでなく、数字の裏に隠れているお客様の心理、背景についての分析もしていただけるので、気づかなかった点も視野が広がります。
３：根気よく指導をしてもらえる
WEBの素人でも一人前になれるように根気よく指導をしていただけます。また、ノウハウが社内に残るように、実践経験を積むことができるのがいい点だと思います。
４：ネットとリアル共にアドバイスが具体的
ネット集客とリアル営業共に精通しているので、実践的で具体的なアドバイスをもらえます。
５：業界の最新情報の提供
大手印刷業やメーカー、マーケティング会社、多数のクライアントから最新の情報を入手なさっているので、毎月、情報がバージョンアップできます。
下請けから脱却したいなら、WEBマーケティングに力を入れるべき
― これから、バリューマシーンに何を期待しますか？
内川社長：河島さんのおかげで自社の強みがわかり、新しいサービスもリリースできました。これまでと変わらず、最新のマーケティング情報を教えていただきたいですね。河島さまさまです（笑）
― これからどのような経営をなさっていきますか？
内川社長：新サービスをどんどん考えて行きたいですね。そのためには、収益性の高いキーワードを見つけることになりますね。キーワードを見つけたら広告でテストをします。うまくいくこともあれば行かないこともありますが、確実性の高い投資だと思います。
マーケティングで会社を安定させて、スタッフにとっていい会社を作りたいですね。WEBマーケティングに力を入れつつも、実際に仕事をするのは人です。ですから、人を大切にする経営を心がけたいと思います。
― 最後にWEBマーケティングに力を入れたい企業の社長にアドバイスをお願いします。
内川社長：下請けからの脱却をしたいなら、ホームページをマーケティングに特化したものに変更する方がいいと思います。もし、経営者が高齢であれば、若い人に任せることも重要だと思います。特に、インターネットはどんどん新しいノウハウが出てきます。印刷業も変化の時代だと思います。
― コンサルタントを選ぶ基準はどうすればいいでしょう？
コンサルタントを選ぶことも大切ですが、身近にいる人に頼んでみるといいと思います。選ぶ時間よりも、早くやる方が大切だと思います。もし、身近にコンサルタントがいなくて、この記事を読まれた方は、バリューマシーンに問い合わせをすればいいと思いますよ。