- # 5〜9名のプロジェクトチームで実施(3)
- # 企画(1)
- # 会社規模 101〜200名(1)
- # 情報オフィス用紙(1)
- # 東京都(5)
- # 特殊紙(1)
- # 社員研修を利用(2)
- # 粘着フィルム(1)
桜井株式会社様
毎回、当社のニーズに合わせた研修を実施していただいています。参加者のチャレンジ精神、意識、知識レベルが各段に成長しています。
（役職はインタビュー当時）
産業材事業部長 高谷陽介様
ソリューション推進部 冨井大輔様
販売管理部 副部長 長井洋様
桜井株式会社様は、創業122年の老舗企業。現在は、日本製紙グループとして、情報オフィス用紙・粘着フィルム・特殊紙を中心に各種資材を取り扱っています。企画開発型商社として、お客様のニーズに合わせた資材の提供に定評があります。一方で、マーケティングの仕組み構築、そこに取り組むリソースの数も知識も足りないという課題を抱えていました。そんな中、弊社お客様にご紹介いただき、バリューマシーン・インターナショナルの社員研修を実施しました。現在では、社員が独自でWEBマーケティングを運用できるレベルに成長。今回は、バリューマシーン・インターナショナルの評価についてお聞きしました。
創業122年の老舗企業が変化していく研修
― 最初に、会社紹介をお願いします。
長井さん：桜井株式会社は、明治32年の創業より120年以上の歴史のある会社です。名刺の取り扱いから始まり、お客様のニーズに合わせて、特殊な紙やフィルム、資材を扱う企画開発型商社として活動をしてきました。
高谷さん：現在は、日本製紙グループとして、情報伝達・画像処理に関する材料・機器の販売等をベースに、情報オフィス関連、サイン関連、産業材関連の３事業を主として展開しております。支店・営業所は、札幌・仙台・名古屋・大阪・広島・福岡にあります。
― みなさんの仕事内容を教えてください
高谷さん：私は産業材関連部門の責任者として、東京本社に勤務しながら、本社を含む全国の支店にいる産業材を担当している営業の支援をしています。
冨居さん：以前は、産業財関連部門の営業をしており、現在は、ソリューション推進部で自社ECサイト立上げと運営を任され、メンバーとともにWEBマーケティングも担当しています。
長井さん：私は販売管理部で、営業の数字と与信管理、広告・ホームページの運用を担当しています。社内の研修の企画と実施も私が担当しました。
― バリューマシーン・インターナショナルとは、どんなお付き合いをしていますか？
最終回は、役員の前でプレゼンテーションを行います。」
長井さん：主には、社員研修をお願いしています。毎回、テーマを決めて月に1～2回の研修を全6回、年間２クールで行っています。研修は、テーマに併せて7名程度を選抜し、最終回は、役員の前でプレゼンテーションを行います。プレゼンは参加者それぞれが行うこともありますし、チーム分けを行い各チームで発案した企画を話すこともあります。他には、研修から生まれたECサイトの立上げのコンサルティングサポートをお願いしています。
― たとえば、どんな研修をなさっているのですか？
長井さん：リーダー向け、若手向けなど参加者に合わせたテーマを設定し、お客様の課題を解決し、会社として新たにチャレンジしていく提案や、機会損失を防ぐ提案をマーケティングの視点から学んでいます。
研修後は報告書を作成し、現場の課題とトップの意向を反映して次回の研修につなげています。
研修は、今年（2021年）で7年になりますが、会社が変わっていくきっかけになっています。
最初は、コンサルタントを信用してなかった？
― お付き合いのきっかけを教えてください。
長井さん：河島さんのクライアント様が、弊社の中部地方で大口の取引をしていただいていまして、社長と役員が挨拶に伺った際に、河島さんを紹介されました。
そこで、研修を担当していました私に声がかかりました。
― それまでにコンサルタントを使っていましたか？
長井さん：当時はコンサルタントに依頼していませんでしたが、研修ではお願いしていました。役職研修など、一般的なものでした。
冨居さん：私は研修を受ける側でしたが、河島先生の研修を受けるまでは、正直、「忙しいのに・・・、本当に研修が必要なのか？」と思っていました。以前参加した研修も、もちろん勉強になることを教えてもらっていたと思います。しかし、結局は頭に残ってなかったので、研修後に実践に活きたことはなかったですね。特に、理論的な話が多い場合は、講師の先生が実践していないと聞く意欲が下がっていました。研修を受ける側の問題だとはわかっているのですが、河島さんの研修を受けるまでは効果的ではなかったと思います。
― その当時に課題などはありましたか？
高谷さん：営業的課題ですね。足で稼ぐ営業には限界があるとは感じていました。しかし、具体的に何をしていいのかわからないという状態でした。
― 期待が大きかったということですか？
高谷さん：最初の研修は手探りだったと思います。私自身は特に斜めから見ていましたね（笑）。コンサルタントという職業自体が怪しいものだと思っていましたから（笑）それでも、気にはなっていたので、研修に参加したメンバーに、どんな研修なのかはヒアリングしていました。
― ご自身が参加しようとは思わなかったのですか？
「作成したLPの製品は年間売上1億円を達成しました。」
高谷さん：思いませんでしたね。斜めに見ていましたから（笑）この思いは、初めて参加した研修の初日まで持っていました。自己紹介でも、「コンサルタントを疑っています。」と宣言したほどです。初回の研修は4時間だったと思うのですが、こんなに脳を使ったのは、受験以来ではないかと感じるほどハードでした。研修の終わりには、考え方も大きく変わり、そこからは積極的に参加するようになりました。
― 冨居さんは、初回から参加されているんですね？
冨居さん：はい。私も当初はそんなに期待をしてなかったのですが、初回の研修で、自分の足りないものがわかりました。私も考え方が大きく変わりました。
WEBマーケティングについては全く知識がありませんでした。それ以前に、最も大きな気づきは、自社の強みをちゃんと理解し、どう打ち出していくかも理解しないまま営業活動をしていたということでした。
LP含め、パンフレット等の営業ツールを作成する際にも、ここの視点は大きく変わったと思います。
― 河島さんが入る前に社内にWEBマーケティング発想はなかったということですか？
高谷さん：個人的な感想ですが、各営業員の感覚に委ねた営業で、提案は勢いという感じでした。個人で勉強をしていた社員はいたかもしれませんが、会社の取組としてはまとまっていなかったと思います。営業なので熱意は大切なのですが、WEBマーケティングの発想があれば、活動の幅が広がります。また、研修内では数字を意識することが多く、数字で提案できる習慣を身につけることで、会社が変わると思いました。
研修でのプレゼンテーションが現場の改革につながる
― 研修後に変化したことを教えてください
高谷さん：リーダー向けの研修に参加した際には、以前より感じていた「業務フローに無駄が多い」という課題をテーマに取り上げました。仕事を効率化することで、重要な仕事に集中すれば成果も大きくなります。しかし、長く続いてきた仕事のやり方、古い慣習を変えるのは簡単ではありませんし、反発もあります。そこで、研修の最終回で業務改善提案のプレゼンを行いました。経営陣にも認められまして、実際に業務フローの改善に着手しました。研修でのプレゼンテーションが現場の改革につながっています。
冨居さん：私はWEBマーケティングの実践として、当時担当していた製品のLP（ランディングページ）を作成し、ネット広告を運用することに初めてチャレンジしました。当時は苦労しましたが、その後、年間1億円ほどの売上を上げることができました。これが、現在のECサイト構築、WEBマーケティングを実践する部署が立ち上がったきっかけになったと思います。
長井さん：営業ツールや販促ツールを作成する場合に、徹底して「お客様視点」を考えて作成するという習慣が社内に浸透したと思います。たとえば、「ターゲットは誰か？」ではなく「お客様の不満、不安、不便は何か？」「自社の強みは？」ではなく、「お客様が比較した場合に選ぶ決め手は何か？」「その強みの証拠としてのコンテンツは？」「実践後のお客様の行動の変化は？」という具合です。知識ではなく使えるマーケティングを教えていただきました。
― 研修のテーマやメンバーはどのように決めるのですか？
長井さん：毎回、私がテーマとメンバーの選定とテーマの素案を作り、社長に提案をします。そこで、社長の考える方向性とすり合わせて、テーマとメンバーを最終決定します。逆に、社長が課題を持っている場合は、研修のテーマに指示が出ることもあります。この場合は、河島さんに相談し、プログラムの提案を受けながら研修内容を詰めていきます。
― 他社の研修との違いはありますか？
長井さん：まずは、とことん寄り添ってくれるということ、それと宿題が多いということでしょう（笑）参加者は研修と研修の間にも相当考えていると思います。メーリングリストでしっかりとフィードバックをしてくださることもあり、宿題をやらないということが許されません（笑）
それまでの研修は、その日1日学んで終わりだったのですが、河島さんの研修は実践につながっていると強く思いますね。
― コンサルティングについて教えてください
長井さん：現在は、ECサイト立上げのコンサルティングをお願いしています。月1回訪問していただいて、もう1回はZoom等を使って、オンラインでミーティングをしています。その間もメーリングリストでフォローしていただいているので、プロジェクトが確実に進んでいますね。
全社の意識が変わっていくサポートを期待
― 改めて、バリューマシーン・インターナショナルの強みだと思う点を教えてください。
１：経験の浅いメンバーにわかりやすく教えてくれる
高谷さん：何も知らない素人に教えるのは簡単そうで難しいかもしれません。河島さんは、私たちがわかるまで教えていただけます。WEBマーケティングに関しては、私たちは裸族のようなもので（笑）、もしかしたら、河島さんにとっては、いいカモかもしれませんよね（笑）。でも、何も知らない裸族がマーケティングを意識し、WEBマーケティングを運用できるようになるということが大きいですね。
２：実践している内容である
冨居さん：理論だけでなく、実際にご自身が実践している内容を教えてもらえるので説得力があります。メーリングリストでのフォローも具体的で的確です。モチベーションアップにつながります。
３：やる気にさせるのがうまい
冨居さん：メンバーをやる気にさせるのはとてもうまいと思います。飴と鞭の使い方と言えばいいのでしょうか。厳しく言われることも度々ありますが、褒め方もうまいです。この年になっても、褒められるとうれしいもんだと再確認しています（笑）
４：やり遂げる意識が定着
冨居さん：河島さんが本気で取り組んでくれるので、私たちも一生懸命に課題をやり遂げる意識が高まりました。普段の仕事が忙しくても、言い訳しない意識が身につきましたね。
研修期間中に高谷の「忙しいというのは、2日徹夜した人が使うもの」という名言も飛び出し（笑）、「2日徹夜してないだろ？ならやり遂げろ」と（笑）。そういう高谷と宿題に没頭してやり遂げたことはいい経験になっています。
５：柔軟性があり、相談がしやすい
長井さん：毎回、当社のニーズに合わせた研修を実施していただきます。河島さんは、相談がしやすく、柔軟性があります。研修プログラムの質もさることながら、その場で参加者全員が理解できるまで教えてくださる姿勢に感銘を受けました、参加者のレベルが上がる研修になっていると思います。
― これから、バリューマシーン・インターナショナルとどのようなお付き合いを考えていますか？
高谷さん：私は決める立場にはありませんが、できれば全体のコンサルティングをお願いできればと思っています。
研修に出たからと言って、急に全員の意識が変わるわけではないかもしれません。私たちの業界・製品ではWEBマーケティングは効果がないと考える社員もいるかもしれません。正直に言うと私自身もまだ確信はありません。だが、今まで誰も社内でとことん検証していないことだけは確かです。だから、私たちも責任を持った施策を実践して、数字を出すことに拘りたいと思います。やってみて、ダメなら、次の方法を考えていくという具合です。こうして、全社の意識が変わるようにサポートをしていただきたいと思いますね。
― 最後に社員研修をお考えの担当者様にアドバイスをお願いします。
長井さん：社内の課題をしっかりと共有して、まずは経営陣の考えに沿うこと。そして、課題を講師の方にお伝えして、課題解決のテーマをしっかりとプログラムしてもらい、研修内容を決めることが大切だと思います。また、研修で目指す成果を事前に共有しておき、終わった後のまとめをしっかりと行い、次につなげていくことが、会社が成長できる研修になると思います。その上で、担当者自身も研修を受けることで、より理解が深まると思います。