- # 5〜9名のプロジェクトチームで実施(3)
- # WEB(2)
- # コンサルティングサービスを利用(8)
- # デザイン(3)
- # 会社規模 11〜50名(3)
- # 印刷(6)
- # 東京都(5)
- # 製版(1)
株式会社 東美様
マーケティングを通してチームの一体感が高まりました。０からのWEBマーケティングで優良なクライアントとの関係が作れるようになりました。
株式会社 東美 代表取締役社長 堀内哲様（左）
専務取締役 長妻民康様（右）
昭和50年創業で業界でも老舗の東美様。創業当初は製版業として印刷会社をクライアントにしてきました。その後、MACの製版システムの導入、デザイン部門の設立など、事業を拡大しました。しかし、印刷業界での競争も厳しくなり、新規開拓のためにWEBマーケティングに着手。未経験から100万円単位の受注ができるまでの経緯とバリューマシーンインターナショナルの評価をお聞きしました。
スタッフのアイデアをどんどん取り入れるユニークな企業
― 最初に会社紹介をお願いします。
堀内社長：当社は昭和50年設立のデザイン・Web・製版・印刷業務全般を請け負っている企業です。創業者は私の父で、私は２代目になります。製版業でスタートをしましたので、印刷会社様がクライアントでした。
業態の変化は、ワークフローにMACが導入されたことだと思います。フィルム出力などがシステム化されて、価格が下がりました。一方で作業効率も上がったので、より多くの仕事を請け負うことができるようになりました。この流れに乗って、データの修正作業を開始して、その後にデザインやDTPの分野にビジネスを拡大して参りました。昨年より、河島さんの指導により、WEBマーケティングに注力をして、新規開拓とお客様フォローを行っています。
― 製版会社がデザインや制作スタッフの採用はどのようになさったのでしょうか？
堀内社長：クライアントだった制作会社が倒産しまして、そのスタッフを雇用したという流れです。彼らが持っていた制作ノウハウを自社に取り入れることができたので、事業の拡大はスムーズだったと思います。
― どのような印刷物の扱いが多いのですか？
堀内社長：通販のカタログですね。旅行関連の物販のカタログの制作をしていました。しかし、コロナ禍で、この分野の仕事は激減しました。ですから、新しい分野の開拓をするために、WEBマーケティングに力を入れています。
― 話は逸れますが、専務の名刺を拝見して思ったのですが、ユニークな会社ですね。
長妻専務：私は営業部なのですが、営業部には人情派チームとよりそい派チームがあります。ネーミングの通り、常にお客様とのお付き合いの仕方を忘れないように心がけています。社長はスタッフのアイデアを柔軟に受け入れてくれるので、非常に仕事がしやすい環境です。
河島さんの特徴は、マーケティングとスタッフのやる気を引き出すモチベーター
― バリューマシーンの河島さんとは、どんなお付き合いをしていますか？
堀内社長：コンサルティングの依頼をしていまして、毎月１回、訪問していただいてミーティングを行なっています。参加メンバーは、営業部、WEBディレクター、デザイナー、私と専務を含めて8名となります。施策を考えて、実践し、改善しています。翌月のミーティングまでには、課題を明確にして宿題をやるという流れですね。宿題が遅れている時は、河島さんがお尻を叩いてくれるので、確実にプロジェクトが進行していますね。
― お付き合いのきっかけを教えてください。
長妻専務：以前に私が河島社長の講座で勉強をしていました。最初の出会いは10年ほど前になります。それからは年に何回か会って情報交換をしていました。社長からWEBマーケティングに力を入れるという話を聞きましたので、河島先生を紹介しました。
堀内社長：思い返せば、知り合って10年になるのに、なんでもっと早く仕事を頼まなかったんだろうと思いますよね。
― それまでにコンサルタントを使っていましたか？
堀内社長：私はコンサル好きなので（笑）、たくさんの方にお世話になっています。モチベーションを上げる会議のメソッドなどを社内に取り入れていました。
― 他社との違いはありますか？
堀内社長：河島さんは自分の型にはめるのではなく、当社のことを理解したコンサルティングをしてもらっていると感じます。河島さんの特徴は、マーケティングはもちろん、スタッフのやる気を引き出すモチベーターしても優秀なところだと思います。スタッフは、「アニキ」と呼んでいます（笑）
コンサルタントの先生が、何を知っているはとても重要ですが、私自身は、私たちのことをどれだけ知ってくれるかが大切だと思っています。ですから、河島さんは、当社にとっては非常にありがたいコンサルタントですね。
― スタッフのみなさんは、すんなりとコンサルタントを受け入れるものですか？
長妻専務：ミーティングは土曜日に行いますし、仕事も増えるので、喜んでコンサルタントを迎えるということはありません。ですから、河島先生に入っていただく前に、スタッフには「社長が信頼して会社を成長させるために来ていただくので、みんなでがんばろう」という話をしました。
堀内社長：本当に頼りになる専務です。
― 河島さんが入る前の御社の状況を教えてください
堀内社長：印刷物の受注競争が激しくなり、売上や利益は厳しくなっていました。過去に外部から人材を採用をして、インターネットの事業もやりましたが、当社の強みであるカタログ制作とデータベースの活用という点とリンクできず、事業としては成長できませんでした。今回は、自社の強みを活かすWEBマーケティングに力を入れると決めていたので、河島さんに依頼しました。
― コンサルティングがスタートしてから、現在までの流れを教えてください。
堀内社長：コンサルティングの開始が約2年前で、当時は社内にはマーケティングの概念がなかったので、基本から教えてもらいました。基礎が身についた後は、実際にWEBサイトの制作に入りました。ターゲットやコンセプトを明確にする作業を行なって、WEBサイトのオープンが2020年2月ですから、約1年半かかりました。
しかし、このタイミングは絶妙だったと思います。ご存知のように新型コロナウィルスの影響で営業活動がやりにくくなったので、このタイミングでオープンできたことは、ギリギリ間に合ったという感じがしています。
― もっと早く完成させたいと思いませんでしたか？
堀内社長：それは思いますよ。しかし、焦らずに基本をしっかり学んで、成果の出るWEBサイト作りには必要な期間だったと思います。ノウハウがない状態からスタートしましたので、河島さんには丁寧に指導をしてもらったと思っています。
― 実施しているWEBマーケティングをお話しできる範囲で教えてください。
堀内社長：会社のホームページとは別に、カタログ受注に特化したWEBサイトを立ち上げました。こちらはS E O対策を強化しています。
主力は、PPC広告です。LP（ランディングページ）は３つを用意しています。カタログの作成を検討中のお客様でも、
・デザインをリニューアルしたい
・手間がかかる
・デジタル化をしたい
など、ニーズが違います。これらのニーズに合わせた訴求をしています。
― 売上的にはいかがですか？
堀内社長：最初の２ヶ月は数字につながりませんでしたが、３ヶ月目の問合せから会社案内の受注につながりました。これが100万円以上の売上になったので勢いが出ました。現在2年目に入ってますが、現時点で2000万円を超えています。印刷はリピートしていただけるので、今後、売上は積み上がっていくと思います。
― どのような方から問合せがあるのでしょう？
堀内社長：当初は大手通販からの引き合いを想定していました。ページ数の多いカタログは当社の得意とするところですが、競合の印刷会社も大手になります。厳しい戦いになるかなと思っていましたが、結果的には、想定よりも小規模ですが、優良な企業様から、カタログ、パンフレット、会社案内などのお問合せをいただいています。WEBでお問合せをいただき、営業マンが訪問をして受注をするというスタイルです。
プラスワン大賞でお客様の期待を１%でも上回る習慣が社内に浸透
― マーケティングを取り入れてから、スタッフの変化について教えてください
堀内社長：ターゲティングとコンテンツについて考えるようになり、営業マンの提案力が上がったと思います。以前は、お客様からの指示に従って印刷物を作成していましたが、こちらからの提案もできるようになりました。印刷会社から企画会社への過渡期だと考えています。
― 他に会社が変化した点はありますか？
堀内社長：：プラスワン大賞の効果が大きいと思います。プラスワンとは、河島さんの教えで、1%でもお客様の期待を上回るという運動です。ミーティングの前に各自が発表をして、大賞を決めます。顧客視点と言ってもわかりにくいですが、プラスワンと宣言したことで、社内に浸透しました。
長妻専務：私もプラスワンの効果が大きいと思います。社長からは趣向を凝らしたプレゼントがあり、これもスタッフの楽しみになっています。
他には、部署間のコミュニケーションが変わりました。営業と制作などは対立的でしたが、一緒にミーティングをすることで共通の目標ができます。力を合わせて仕事をするようになり、他部門のことも理解できます。考える組織になってきたと思います。
― 提案営業が強化されたということですね。
堀内社長：まだまだ課題はありますが、営業スタッフの向かう方向が明確になったと思います。提案力を強化するとは、要は、河島さんになれという話ですから（笑）。
― 成功事例を紹介してください
堀内社長：通販関連の企業様から、カタログのお問合せをいただきました。データベースを活用して、WEBサイトの立ち上げから在庫管理、物流支援まで視野に入れたお付き合いができそうです。近い将来には、通販立ち上げ支援事業として営業活動をしたいですね。
― 印刷物以外に仕事の幅が広くなっていきますね
堀内社長：WEBマーケティングのノウハウは、クライアント提案にも使えます。何より自社で運用をした試行錯誤の結果得たものなので説得力があると思います。
変化に強い企業へとさらに進化を目指す
― お二人から見て、河島社長はどんなコンサルタントでしょうか？
堀内社長：マーケティングとスタッフのモチベーションアップを両立できる数少ないコンサルタントだと思います。
― 他に、河島さんの強みだと思う点をお話しください。
堀内社長：最大の強みは、業界のことを理解した知識とマーケティングに加えて、スタッフをモチベートしていただけることだと思います。
他に思いつくのは、
１：常に見守っていただいていると感じます。
先生というよりも、チームリーダとして熱くメンバーを引っ張っていただいています。
２：質問への回答が明確
よくわからない答えではぐらかされたことはないですね。常に納得のいく回答が返ってきます。
３：チームの一体感が高まる
ミーティングで「我々」という言葉を使っていただいたのは胸が熱くなりました。
４：素人に教えるのが秀逸
全く何もわからない素人が運用できるまで、丁寧に教えてくれます。プロなのだけど、素人に合わせて指導をしてくれます。
５：叱ってくれる
これが一番大きいと思うのですが、メンバーはもちろん、私や専務を叱ってくれます。身が引き締まりますね。
― 印象深いエピソードを教えてください。
堀内社長：スタッフの適材適所を発見できたことですね。営業としては成果を出すのが難しいスタッフがPPC広告の運用をしています。今や、彼がいなければ困るというくらいに成長してくれました。
― これから、バリューマシーンに何を期待しますか？
堀内社長：これまで通りの指導をお願いします。個人的には、河島さんには、もっと成功していただきたいですね。素晴らしいコンサルタントなので、実力に見合った評価をどんどん獲得していただきたいです。そのためには、私たちも成長しないといけないと思っています。
― 東美さんをどんな会社にしていきたいとお考えですか？
堀内社長：変化に強い会社にしたいですね。世の中は変化が早くなっていますので、古い体質では時代に取り残されてしまいます。一人ひとりが変化に強く、一体感のある組織づくりをしていきます。事業は、新しいことにチャレンジをして、収益性を上げたいですね。
― 最後にコンサルタントを検討している方にアドバイスをお願いします。
堀内社長：独学でやるよりもコンサルタントに指導をしてもらう方が近道です。しかし、外部に丸投げをすると社内にノウハウが残りません。コンサルタントに指導をしてもらいながら、社内のリソースでやってみることが大切だと思います。そうすると、外部のブレーンとも上手に付き合えると思います。まずは、河島さんのお話を聞いてみてはいかがでしょうか。